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定投产品氛围营造引发客户需求 案例

卓越智库2018-04-18 16:24:02


某银行网点上月的重点业务是基金定投,网点厅堂重点布置基金定投的相关物料包括展示板、海报、杂志、活动折页等等,让客户在办理业务的时候能够了解网点重点营销的即期产品。理财经理与高柜柜员辅之以一句话营销话术,吸引客户注意,引发客户需求,营造一个潜在的业务展示、推广的氛围。


这天中午,理财经理在大厅接待了一对外地年轻夫妇。在接待客户过程中,理财经理了解到,这对夫妇来网点办理开户业务以便之后在外地工作时给家里的小孩转账。理财经理主动为他们填写开户单,并在这一过程中详细了解客户的基本情况,发掘相关需求。等柜台轮到客户办理业务时,理财经理主动引导他们来到窗口。


在客户办理业务的过程中,女客户看到网点大厅的荧光板,上面有网点精心排版及时更新的基金产品信息。客户表现出其对基金产品有点感兴趣。此时理财经理在旁边说道:你看到的这个展示板上推荐的是我们目前热销的基金定投产品,非常适合给您家小孩存一笔教育基金。您看,您孩子还小,现在通过定投这种理财方式,每个月仅需三百元起,对您来讲毫无压力。等孩子长大了,深造和出国的钱就有了。而且定投理财非常灵活,如果实在有急用要赎回,支取只需提前3个工作日预约。男客户听了,立马就很有兴趣,问女客户,要不要给孩子存一点。至此可以了解到这对夫妇资产配置决定权在女客户手里。理财经理营销主攻女客户,打起了感情牌,说道:为孩子攒一笔教育基金是每一位父母都会做的,基金定投形式类似于储蓄的零存整取,但收益是储蓄的5倍左右。参照历史业务数据,我给您推荐这款债券型基金,目前走势非常乐观的。现在办理很方便,只要用卡在窗口开通账户,每月自动扣款。而且之后银行会给您配有专门理财经理及时监测基金走向并向您定期汇报。女客户稍微考虑了下,就答应了先买个300试试,随后办理了每月300元的基金定投业务。业务办理结束后理财经理与女客户互加了微信,送别客户。


案例思考:


Q1:该网点在厅堂内是如何展示当月重点业务基金定投的?

Q2:理财发现客户需求后是如何进行“话题切入—营销过程—成功签单”三个步骤的?


卓越点评:

1)氛围营造的目的就是吸引客户眼球,使客户能够快速了解本行最新产品和主推产品,从而产生进一步了解和购买的冲动,再跟进销售,大大提高营销成功率。


2)厅堂获客的关键就是多开口,每一位来网点办理业务的客户都是有理财需求的,理财经理业务办理过程与客户攀谈,了解客户基本情况,挖掘客户需求。


3)不管厅堂产品营销成不成功,都不是营销的终点,一定要留下客户联系方式,存档作为存量客户为之后的产品营销打下基础。



文丨邱飞英   

案例来源丨阮梅丹

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