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隐形冠军:一支笔,一年竟卖了50多亿!

电商这些事儿2018-07-14 09:37:13

        在中国有很多低调的隐形冠军企业,虽然不作秀,但业绩惊人,老干妈、王守义十三香、公牛插座等这些隐形大佬一年销售都是十亿级以上,净利润都是亿级,例如老干妈2014年产值突破40亿、王守义2015年业绩突破16亿。

而在中国文具市场也有这样一个低调的隐形冠军,在文具市场做到了一年业绩50多亿。

小文具,一支笔卖出了大生意

2016年一年营收46.62亿,2017年突破50亿

中国文具行业是典型的"小产品、大市场",虽然市场规模超过1000亿,但是从事文具制造的企业高达8000家左右,参与者众多、中小规模这居多,90%的文具生产企业年销售额低于1000万元。


而它——晨光文具,却做到了年销售达50多亿。


2015年,晨光文具营收37.49亿,同比增长23.19%,净利润4.2265亿,同比增长24.57%。、


2016年,晨光文具营收达到46.62亿,同比增长24.36%,净利润4.929亿,同比增长16.63%。


2017年上半年,晨光文具营收达到27.85亿,同比增长27.78%,净利润2.89亿,同比增长15.33%。


按照这个趋势,2017年晨光文具全年业绩将轻松突破50亿,甚至超过55亿,净利润超过5.5亿。(2017年统计报告还未公布)


在这样一个市场,一个企业做到50多亿规模,可谓业绩惊人,绝对的隐形冠军!



创始人创业历程

从普通业务员到总代理 再从总代理到自有品牌

然后成了中国文具第一品牌

晨光文具创始人之一的陈昇明、17岁进入文具行当,做一名普通的推销员。


之后,他逐渐成长为新潮文具的总代理商。代理品牌中较为有影响力的是麦克美高品牌,但在1997年金融危机中,这家知名度不错的公司却也难以摆脱倒闭的命运。


上游厂家的倒闭,让陈昇明被迫思考转型问题:到底该向上游开工厂还是向下游开零售店?思考再三,陈昇明最终选择了开造笔工厂,对造笔一窍不通的他特意聘请专家,一边学习一边摸索。他认为:“在没有任何品牌支撑的情况下最好的方法就是建制笔厂。”


晨光文具创始人陈昇明


1999年,晨光完成了代理商向品牌商的转型,开始打造自有品牌晨光。历经十几年的发展成为了中国文具第一品牌。目前,晨光在国内书写工具细分市场所占份额达到9%左右。


文具大王的秘诀:产品+渠道,成就文具大王


在一个同行90%销售额低于1000万元的状况下,晨光的业绩竟然高达50多亿,几乎是多数业内同行的500多倍。它究竟是如何做到的?


产品+渠道,成就文具行业隐形冠军


产品力打造、渠道网络建设,是晨光文具成为行业大佬的两大法宝。

1、注重产品力打造


① 注重研发、设计


虽说文具是个小产品,但是要做好绝对也是要下功夫,晨光文具对产品的研发、设计极为注重。仅2015年,晨光全年开发新品 1907 款,重点开发品类包括笔芯、儿童美术产品、办公产品、纸品等。


② 更新速度快


学生喜新厌旧的消费心理更为明显,为了抓住学生的心理,晨光推陈出新、更换包装的速度极快,满足了学生“求新”的消费特点,高频的推出新产品,形成持续性消费,而学生中一旦产品有特色,还能形成潮流型消费,在学生群体中,更是有持续收集晨光文具的消费者。


③ 品牌延伸、品类丰富


如今的晨光除了笔芯以外,对相关产品进行了品牌延伸,提供了一站式消费,例如荧光笔,橡皮,订书机及钉子,尺子,各种笔记本,小剪刀,便签、笔筒,笔袋,修正带,修正液等。




2、渠道为王


 渠道品牌化、构建品牌影响力


品牌传播的方式中,有两种主要方式,一种是媒体传播,另一种是渠道传播,通过渠道形象进行传播。


晨光与得力通过媒体的拉动不同,它所采用的方式和公牛插座的方式类似——渠道中端的VI形象建设,统一为经销商代理商更换门头,全国7万左右的终端,就是7万多个活的品牌广告。



③ 厂商深度协同合作


经过长达10年的耕耘,晨光和自己的渠道代理商形成了深度协同合作的关系。


2004年开始,陈昇明下决心规范渠道。在此之前的两三年间,他一直把扩大生产规模作为重头戏来抓,当时的渠道属于完全开放性的,代理商都是多品牌经营,甚至都有卖100家以上产品的省级代理。


最初规范渠道时,晨光先做一年的宣传工作,向大家传达晨光做专属渠道的思想。起步阶段,很多经销商认为晨光的做法属于砍了自己的财路,不愿意合作。“实力最强的经销商能谈拢最好。我们当时也不一定选择实力最强和最大的,而是选择跟晨光思想、认知度、价值观一致,沟通效率高的来合作。”


但是晨光通过自己的运营能力改变了经销商的看法,并逐渐形成了稳固的合作关系。


毕竟晨光的实力在那,晨光在很多城市就不一定选择最大的,有可能第二、第三名。如果经销商原来是第二、第三,甚至第五、第六,一般三年以后都是这个城市最大的经销商,而且经营质量是最好的,这在全国有成千上万的成功案例。


晨光的经销商被称为“伙伴或者叫战略伙伴关系”


解决了“卖什么、怎么卖”两个重要问题

企业做成行业领先水到渠成


在营销中,有两个关键问题,1、卖什么 ,2、怎么卖。


能把这两个问题解决了,并超越对手,就能做到行业前列,如果这两个关键问题上,做到领先,那么就很容易成为行业王者。


无论是卖什么(产品力的打造),还是怎么卖(品牌形象建设,渠道网络体系的建设、管控等),晨光无疑都做到了很多同行做不到的程度,超越对手也是自然而然的事情!


这也是一支笔、一个文具市场,它的业绩能做到90%同行500多倍业绩的秘诀!


王健林 曾言:

不要拒绝邀请你去学习的人

富不学富不长、穷不学穷不尽


打败我们的永远不是老对手,而是新思维,新模式,新潮流!

                         

《电商升级,如何打造全网营销隐形业绩冠军》

您将学到:

1、品牌人格化思维:打造好创始人的个人IP,只要有人追随,你卖什么都能卖的好;

2、裂变思维:要将消费者变成你的传播者与消费者。 

3、爆品思维:在流量日益高启的2018年,必须打造自动传播自动引流产品。

4、碎片化思维:借助碎片化时间趋势去和消费者进行情感和产品链接……

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